تفاوت میان فروش و بازاریابی چیست؟
بازاریابی، سرنخ‌ها و مشتری‌های احتمالی را به استفاده از خدمات یا کالای شرکت شما جذب می‌کند. از طرف دیگر فروش، مرتبط با ابعاد ارزش‌گذاری برای مشتری احتمالی می‌باشد تا به مشتری دائم تبدیل شود.
به نظر ساده می‌رسد، درسته؟
در حالیکه این دو بخش بیزینسی متفاوت هستند، ولی هر دو دارای یک هدف مشترک می‌باشند: جذب مشتری‌های احتمالی و تبدیل آنها به مشتری دائمی و در نهایت کسب درآمد. در گزارش ملی 2018 نشان داده شد، سازمان‌هایی که موافقت نامه سطح خدمات (SLA) میان بازاریابی و فروش دارند، کارآیی و بازده‌شان سه برابر می‌باشد و جالب اینجاست که 26 درصد پاسخ دهندگان این بررسی، فرمول SLA دارند.
پس، نقش این واحدهای تجاری چه می‌باشد و آیا میشود در کنار هم از آنها استفاده کرد؟ حال تفاوت میان فروش و بازاریابی و نحوه استفاده همزمان از آنها بررسی و شرح داده میشود.
تفاوت میان فروش و بازاریابی
فروش و بازاریابی دو فاکتور مربوط به کسب‌و‌کار در یک سازمان می‌باشد. هر دو بر تولید لید و درآمد تأثیر می‌گذارند. اصطلاح فروش به تمام فعالیت‌هایی که منجر به فروش کالا و خدمات میشود، بر می‌گردد. و بازاریابی، فرآیند تشویق افراد به خرید کالا و خدمات می‌باشد.
فروش اصطلاحی است که برای شرح فعالیت‌هایی بکار می‌رود که منجر به فروش کالا یا خدمات میشود. فروشنده مسئول مدیریت برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه (مشتریان احتمالی) و ارائه راهکاری برای مشتریان احتمالی می‌باشد تا در نهایت به یک فروش ختم شود.
و بازاریابی شامل تمام فعالیت‌هایی می‌باشد که سبب افزایش تمایل به بیزینس شما میشود. بازاریاب‌ها در مورد بازار تحقیق می‌کنند و با تحلیل آن، علایق مشتریان بالقوه را شناسایی می‌کنند. بخش بازاریابی، عامل ایجاد کمپین‌های جذب افراد به استفاده از برند، محصول یا خدمات شما می‌باشد.
تفاوت‌هایی میان بازاریابی و فروش وجود دارد. مثلاً، بازاریابی بر جامعه گسترده‌تر یا افراد زیادتری متمرکز میشود ولی، فروش فقط بر افراد کمتر یا گروه کوچک‌تری از جامعه تمرکز دارد.
اما در چه قسمت‌هایی عملکرد این دو مورد تفاوت دارد؟
بازاریابی در برابر فروش
برای ایجاد یک ارتباط قوی میان بازاریابی و فروش، باید اجزای اصلی هر بخش شناسایی و بررسی شود.
فرایند کاری
چه بخواهید یک برنامه بازاریابی طراحی کنید چه برنامه فروش، در هر دو مورد باید جزئیاتی از تاریخچه شرکت و اهداف و اولویت‌های اساسی را هم مدنظر قرار بگیرید.
در طرح بازاریابی، نوع محصول، قیمت آن، خریدار محصول و مکانی که به فروش می‌رسد، مشخص میشود. که به 4 پی بازاریابی (4P) هم معروف است: محصول (product) ، قیمت (price)، مکان توزیع (place) و ترفیع (promotion). اهداف مشخص میشود و شبکه‌های بازاریابی مناسب انتخاب میشود و بودجه مورد نیاز برای کمپین‌های تیم بازاریابی طراحی و برنامه‌ریزی میشود.
برنامه های فروش شامل جزئیاتی از فرآیند فروش، ساختار تیم، بازار هدف و اهداف مربوطه می باشد. هم چنین، در برنامه فروش، طرح اجرایی، ابزارها و منابعی که برای رسیدن به این هدف نیاز است، مشخص می شود.
اهداف
اهداف اصلی بخش‌های بازاریابی و فروش چیست؟ هر دو بخش بر درآمدزایی برای شرکت متمرکز شده‌اند.
هدف اصلی بازاریابی، داشتن دید گسترده و ارتقای شرکت، محصول یا خدمات و برند می‌باشد. بخش بازاریابی مسئول قیمت گذاری محصولات و بررسی اینکه نیازها و تقاضای مشتری از محصول برطرف شده است یا نه. و اغلب هدف بخش بازاریابی طولانی مدت است چرا که کمپین‌های بازاریابی تا چندین ماه برگزار میشود.
در بخش فروش، هدف افزایش حجم فروش در مدت زمان کوتاه می‌باشد. اهداف فروش اغلب ماه به ماه بررسی میشود. اهداف تعریف می‌شوند و مدیر فروش بررسی می‌کند که چقدر بخش فروش، تیم فروش و هر فروشنده باید بفروشد تا اهداف شرکت برآورده شود.
ابزار و منابع
یک پایگاه داده CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) ابزاری است که توسط بخش فروش، بازاریابی و شرکت استفاده میشود. این پایگاه داده‌ای به تمام بخش‌‌ها کمک می‌کند تا روابط شان با مشتریان را در هر سطحی مدیریت کنند.
شبکه‌های اجتماعی در هر دو بخش کارایی دارد. برای بازاریابی، شبکه‌های اجتماعی را برای ارتقای محتوا می‌توان استفاده کرد و برای فروش، شبکه‌های بازاریابی را می‌توان بعنوان یک ابزار فروش عمومی استفاده کرد.
هم چنین، ابزارهایی وجود دارد که خاص هر بخش می‌باشد.
ابزارهای بازاریابی
- بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO)
- بهینه سازی موتور جستجو (SEO)
- ابزار مدیریت پروژه
- نرم افزار ثبت و گزارش دهی داده‌ها
- ابزار تولید محتوا
ابزارهای فروش
- اپلیکیشن برگزاری جلسات
- ابزار اسناد و مدارک
- نرم افزار مربوط به تهیه فاکتور
- ابزار مدیریت ایمیل
- نرم افزار مدیریت موجودی و سفارش
استفاده از منابع موجود برای بازاریابی یا فروش به فناوری‌های جدید بستگی دارد. مثلاً، هوش مصنوعی و چت لایو ابزارهای جدیدی هستند که در بازاریابی و فروش می‌توان برای افزایش ارتباط با لیدها استفاده کرد. این نوع ارتباطات سفارشی سازی شده تا چند وقت پیش ممکن نبود اما حالا شرکت‌ها می‌توانند از نرم افزارها و فناوری جدید موجود استفاده کنند.
استراتژی ها
تیم‌های بازاریابی می‌توانند بسته به نوع کمپین و مشتری هدف خود، از استراتژی‌های مختلف استفاده کنند. استراتژی‌های معمول بازاریابی شامل:
- بازاریابی اینترنتی
- بازاریابی چاپی
- بازاریابی بلاگی
- بهینه سازی موتور جستجو
- بازاریابی شبکه‌های اجتماعی
- بازاریابی ویدئویی
مشابه استراتژی‌های بازاریابی، روش‌های فروش بسته به صنعت، محصولات، بازار و مشتری هدف تغییر می کند. برخی روش های معروف فروش شامل:
- فروش به روش SPIN (کتاب فروش با روش SPIN)
- فروش با حل مشکل مشتری
- فروش با روش NEAT (N: نیاز، E: تأثیر اقتصادی، A: دسترسی به متصدی اصلی، T: بازه زمانی)
- فروش مفهومی
- فروش به روش SNAP (کتاب فروش با روش SNAP)
- فروش مشتری محور
- فروش داخلی
- فروش به روش MEDDIC (M: معیارها، E: خریدار اقتصادی، D: معیار تصمیم گیری، D: فرآیند تصمیم گیری، I: شناسایی درد ونیاز مشتری و C: فروش عالی)
- فروش به روش چالش انگیز
- فروش به روش ساندلر (Sandler)
هرکدام از این استراتژی‌های فروش به خریدار کمک می کند تا مسئله ای از مشتری را حل کند، هدف مشتری را برآورده کند یا نیازی را برطرف کند. و خوشبختانه، روش فروش تیم فروش منجر به فروش و مشتری جدید می شود.
تنظیم فروش با بازاریابی
پس چطور می‌توان از این اختلاف میان بخش بازاریابی و فروش راحت شد و یک رابطه قوی میان این دو بخش ایجاد کرد؟ این کار را با هماهنگ سازی دو بخش می‌توان انجام داد.
موافقت‌نامه سطح خدمات (SLA)، قراردادی است که مجموعه تعهداتی که یک طرف قرارداد قبول می‌کند به طرف دیگر ارائه دهد، می‌باشد. که یکی از بهترین روش‌های مشارکت بخش فروش با بازاریابی می‌باشد.
در این موافقت‌نامه، هر دو بخش، اهداف مشترک شان را تعریف می‌کنند، پرسونای خریدار یا پروفایل ایده آل مشتری را شناسایی می‌کند و تعاریف لید را استانداردسازی می‌کنند. هم چنین، پروتکلی برای مدیریت لید ایجاد می شود و شکل محاسبه و بررسی عملکرد فروش و بازاریابی نشان داده می شود.
زمانی که بخش فروش و بازاریابی باهم تطبیق داده شد، بیزینس مربوطه لیدهای بسیار بیشتری را جذب می کند و درآمدزایی به شدت افزایش پیدا می‌کند.
انتشارات دوسنت کتاب های بسیاری در زمینه بازاریابی و فروش منتشر کرده است. مطالعه کتاب دیجیتال مارکتینگ به شما توصیه میشود.
دیدگاهتان را بنویسید